深圳彩印店铺协会
当前位置:首页> 最新资讯 >所有产业都值得用产业路由器再做一次

所有产业都值得用产业路由器再做一次

发布日期:2021-08-19 10:33:26 来源:通化市文化创意产业园
华为穿戴盛景网联集团联合创始人、董事长,盛景研究院院长、盛景嘉成母基金创始合伙人彭志强在“产业路由器”高端主题课程中,就阿里投资汇通达45亿背后的商业逻辑——产业路由器b2f商业模式,进行了系统的阐述与分析,精彩内容分享如下。

4月,在B2B领域,在产业互联网领域,发生了一件非常轰动的投资事件,阿里巴巴以超过200亿估值向汇通达进行了45亿的巨额投资。

汇通达——这样一家不被大多数企业家熟知、在B2B中也处于很生僻的农村领域的公司,之所以能够获得巨额融资,已经给我们揭示了一个新的时代,即产业路由器也就是产业互联网时代的来临。

这是历史性的机会,是中国从消费互联网走向产业互联网的一个关键的转折点,也希望和各位企业家一起去拥抱这样产业互联网的大时代。

2小时决定的百亿估值投资

我们在投资汇通达的时候,我和汪总聊了两个小时,在这两小时内我就决定按100亿估值投资五星控股旗下的汇通达,因为基于研究驱动,我们在去之前已经对汇通达的产业路由器模式有了深刻的认知,所以当面交流主要是与汪总团队建立相互认知和信任,应该说汪总团队给了我们很大的信心。

我们认为产业路由器这个投资模型是可以复制的。只要市场规模在三五百亿以上,只要这两边的市场都足够碎片化,在各个细分市场,在各个品类里面,几乎都能做一个汇通达模式,做产业路由器模式就变成一个大概率的可能性。在这样一种认知下,我们对于整个产业互联网,发现了一种可复制的商业逻辑。

所以投资汇通达,是盛景投资产业路由器模式的开始,我们希望在未来3年,投资或联合创业100家各行各业的产业路由器模式,这也是我们快速决策投资汇通达的背景,这是盛景直投今后3年的主赛道。

产业路由器的三种能力

什么是产业路由器?在座各位有做产业背景的公司,有做SaaS的公司,有做交易平台的公司,产业路由器就是这样的混搭杂交产生一种新的物种,如果说这三个能力没有的话,就做不成产业路由器,少一个元素少一个能力都是不够的。

首先,产业路由器得是有具备产业背景的公司。

其次,这样一个产业背景的公司,必须要有SaaS化的能力,通过SaaS构建一个全流程全价值链的互联网能力,以及对于b和f的掌控力和影响力。

再者,除了有SaaS化的能力还需要有交易平台,因为只有交易环节才能离钱更近,才能赚到钱、才能分到钱,才能创造真正的价值。最有意义的还是能把货卖出去。如果不能在交易环节,只是在做服务,靠SaaS软件收服务费,那么这需要打个问号。

汇通达的商业逻辑——产业路由器模式

我们对汇通达的定义是中国新农村的赋能的产业共同体,不是一家简单卖家电的公司。我们去之前就是带着这张图去的,经过研究驱动,我们认为产业链未来存在一个两面市场的赋能共享经济体的模式。当我们带着这样一个模式去汇通达验证,与汪总交流非常高效。我相信我们那天聊的内容,对最终敲定阿里巨额投资,也会有价值。

汇通达的商业逻辑,我们把它叫做b2f商业模式,和阿里曾鸣所讲的S2b2c有异曲同功的地方,但是我觉得更科学更有普适性。曾鸣讲,S2b2c的商业模式,是未来三到五年最主流的商业机会,这句话大家要充分认知。

而盛景所强调的产业路由器模式,核心是b2f,就是以b为起点。什么叫b为起点,b就是代表小商户、集成商,他是离客户最近的,无论他是to C的,还是to G的还是to B的都是如此,他是离客户最近的最后一米的高价值环节。

这个高价值环节我们要给他赋能而不是把他干掉。过去的传统的电商逻辑是什么?消除一切中间环节,对这些代理商、经销商、门店、集成商、服务商本能的反应都是干掉,去中间化。但其实这个环节是个价值环节,是个高价值环节,需要干掉的是中间那些低价值环节。

当这些环节无法逾越的时候,我们要利用存量的流量,对它进行赋能和共享。之所以这个商业逻辑是有巨大的商业价值的原因是,今天最难的事情是引来流量,BAT为什么最牛,是因为流量。而今天这些小店,这些的服务商集成商,手上都有碎片化的订单,虽然每一个个体的订单的量不大,但是汇总起来的总量是惊人的,那么基于这些存量的客户和存量的订单,我们就可以来建立b2f交易平台模式。

每个创业者要想,在你的行业里面有没有这些能够拿到用户的神经末梢级终端?碎片化的,弱势的,能被你所用,能被你团队所赋能,这是产业路由器模式的起点。

汇通达产业路由器模式从0到1

大家可能想,汇通达到底怎么从0到1的?

汇通达的汪总,还有它的CEO徐总,都是五星控股的团队。在创办汇通达的时候,按理说汪总是个行业老兵了,但是当他创办汇通达的时候发现很多过去的商业认知要迭代。因此,如要成就产业路由器,第一你得是个产业老兵,没有行业经验,没有产业经验干这个事是非常困难的。第二你的商业认知还得在老兵基础上迭代更新,因为社会在变,环境在变,客户在变,竞争格局在变。

汪总首先将店中的销售人员改造成“家电顾问”,如此更加容易做好服务,而不仅仅是简单卖货,更加容易建立客户的信任和信赖,带来了与用户互动方式的变化。

当大家看阿里巴巴投资汇通达的新闻,会发现其主题是:共建新零售,共建农村商业新生态。阿里的本质是在投的是汇通达的新零售。

新零售到底是什么,新在哪里,它的价值在哪里,其实新零售的核心价值在于跟用户互动的方式发生了根本性的变化。

过去零售就是个卖货的,客户进来了走了,未来都是会员制,是一生一世的黏性。因此,我们认为:传统客户时代已死,超级会员时代已来。未来与用户超越时间空间的线上线下互动,以超级会员为代表的这种新零售能力,这种客户的感受和体验,是汇通达的发动机,是公司竞争力的核心基础。而不是单纯局限于交易平台,仅说我比别人更便宜。

汇通达作为新零售的核心在于汇通达通过赋能8万个小店,让6700万农民的用户体验更好,这是关键。

所以,赋能小b服务c的能力是产业路由器关键性价值,而非仅仅交易撮合,这是过去众多交易平台的短板,本质上还是批发思维。

交易平台价值起点是C端用户体验

我们很多做软件SaaS的,做交易平台的,谁关心过最终用户?总觉得离你太远了,跟你没什么关系,但是真正的产业路由器的逻辑是一定要看到C端用户。这个C端用户就是一定要找到这个活人,不管你是to G的,to B的,一定要找到最终那个活人,只有穿透到C端你才能有爆发力,才能有真正的用户价值。所以这是产业互联网基于消费互联网为基础的一次升级和迭代,大家不要就组织就企业冷冰冰的谈论to B或to G,而一定要到C,要到那个活人,这是要去想的事情。

正是因为对于消费者,对于场景的深刻的研究和判断,使得汇通达开了一个好头。汪总作为当时总估值已经是300亿的企业家,他所坚持的是:再宏大一个商业模式,都要从真实的具体的场景里的客户需求出发。这话说起来可以说得平淡无奇,但这就是正确成功秘诀,汇通达团队亲自跑到苏南苏北的市场,反复研究农民的消费习惯,这就是整个企业增长飞轮的起点。

因为真正的产业互联网要为场景服务,是要为最终用户需求服务,而价值链中间各个环节,只是做好最终用户服务的组成部分而已。所以蹲在办公室讨论交易结构,不如到田间地头到场景里面洞察客户的需求。如果你真正到了田间地头,就找到了稻盛和夫讲的“现场力”,只要我们真正接地气,就能把客户的需求洞察出来,把他的痛点洞察明白。

一定要将服务于解决最终用户的痛点,作为我们设计产业路由器的起点;一定要记住这一点,C端,产业路由器的核心价值源自于C端用户。请大家记住,不是单纯把小商户找来一圈,供应商找来一圈,平台一搭就完了,你要想搭好这个平台先得研究,这个商户的用户是谁,他的痛点是什么,你能不能帮忙,你能不能创造价值。随后你通过赋能这个商户解决了这些问题和痛点,而不是你自己亲自干。但是如果不能解决用户的痛点,这个产业路由器就是个伪路由器。